天苍苍野茫茫，风吹草低现牛羊。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
1982年出生的都拉，在20岁之前都没讲过普通话，她在30岁的时候第一次接触到淘宝直播，从最开始需要用手机进行蒙汉语转化，到现在已经可以流利地在直播间用普通话唠嗑。
在和爱人阿木一起卖牛肉干之前，都拉一直在做杂志排版工作，兢兢业业十年，因为没有编制，还是在一场大裁员中失去了饭碗。
但这也成为她人生的转折，在都拉最低谷的时候，她遇见了阿木，两人结婚后，一同打理牛肉工厂，常常凌晨四点去市场买新鲜牛后腿，然后赶在下午四点前处理完。
都拉想把牛肉干卖到天南海北，于是做起了淘宝直播，她在家里播过、在工厂播过、在牛棚播过、也在草原上骑马赶牛播过……从最初话都说不利索到现在，生意好的时候，都拉一天就可以卖出20万元牛肉干。
和爱人一起卖牛肉干
（都拉）
在成为主播之前，都拉规规矩矩上了九年班，做的是报纸期刊的排版工作，常常为了赶印刷加夜班，“虽然压力大，但从没出过差错”。然而裁员的时候，没有正式编制的都拉还是成了最早一批被剔除的。
被裁后，都拉做了一段时间广告设计，也是在那个时候，她遇到了阿木。阿木是呼和浩特最早一批做牛肉干的手艺人，“只用盐和鲜牛肉，然后晒干，是最最传统地道的味道”。
对于都拉来说，遇见阿木是件特别幸运的事情。26岁的时候，因为免疫系统方面的疾病，都拉不得不服用药物，导致身形大变，腿也瘸了，当时的她特别自卑，“做好了孤独终老的准备”。但有人想帮忙撮合，架不住朋友介绍，都拉和阿木见了一面，为了让阿木死心，都拉还拉着他一同去看医生，“因为这个病严重起来会死人的，而且有许多后遗症”，都拉希望借医生的口让阿木死心，“但没想到这个大夫太善良了，说只要不生气、不急躁、不累着，就什么事都没有”。
（阿木和都拉）
推不开就接受，两人恋爱了两年，然后在2013年的冬天结了婚，都拉也彻底结束了设计工作，一心想着帮阿木把牛肉干卖到天南海北。
彼时，阿木已经做了20多年的牛肉干，最早是在牛肉工厂帮忙，技术成熟后自己开了工厂。在旅游火热的那些年，大部分的牛肉干都是通过批发销售，被摆在景点的各个特产店，好的时候一天能有10万营业额。
但这是一份辛苦活儿，制作牛肉干的调料极为精简，只放盐，然后风干晾晒，所以对食材要求格外高，只选用新鲜的牛后腿肉。因为担心去晚了就没货了，都拉和阿木每天凌晨四点就要出发赶去市场买肉。经验颇丰的阿木一眼就能辨别肉的好坏，好的肉来自散养的公牛，肉质紧实光亮，如果一摸粘手的话就不是新鲜牛肉，通过颜色也能判断是不是淘汰的母牛。
买回牛肉只是开始，两口子需要当天就把牛肉处理好挂起来，一般视天气情况进货20—50只后腿，然后处理筋膜和肥肉，抹好盐后，需要在下午四点前挂起来。牛肉干分半干、八成干、全干，真空保存可以放九个月以上。
以前在旅游旺季，两口子根本不用为销售发愁，每天做的都不够卖。但疫情之后，游客减少了很多，特产店也关门了，都拉想着必须得在网上找业务，于是开起淘宝店、做起了直播。
在草原直播
从小在牧区长大的都拉，在20岁前都没有说过一句汉语，尽管老师课上都教了，但因为很少有开口说的机会，所以一直是“哑巴汉语”，后来都拉出来读大学、在城里上班，汉语才慢慢熟练起来。
去年三月，刚开始做直播的时候，都拉因为紧张，连话都说不清楚，有的时候还需要翻译转化一下。为了练习普通话，她在厂房附近一条人少的路上边走边练，“有的人看到我自言自语，还以为我疯了呢”。
除了语言关，都拉还得克服自己的害羞。她一个人在家里琢磨，“天天看别人的直播不少于3小时”，把阿木和妈妈都请出去，“等我不害羞再回来”。后来，她真的可以对着镜头大大方方地讲解了，又跑到厂房去直播、拍视频，员工们好奇地看她举着手机，又是忍不住笑。
一开始，都拉每天至少要直播6—7个小时，最久的一次，她播了16个小时，因为直播间里不断有人进出、提问，都拉没办法中途停下，只能一遍又一遍地回答。但其实都拉也依赖直播间的互动，“没人我就播不好，要是没人理，连三小时都坚持不下去”。但是一直到去年618，都拉一直采取卖货为主的直播风格，“一心只想着多卖货，但卖力三个月也没什么起色”。
她索性停了三天，重新思考自己做直播的意义。都拉从小在牧区长大，典型的蒙古族生活总是让人忍不住联想起绿色旷野和大白毛风，春天的草原没有江南的温柔水嫩，“一睁眼就是沙子”，等到夏天就入眼都是绿色，孩子们帮父母放牛、放马、放羊，到处都是野花洼地，都拉撒开脚丫子跑、在草原上打滚，“牛羊在哪，我们就在哪睡觉”。
夏天的时候，都拉回老家探望老人，第一次在草原架起手机直播，评论区都在问：“背景是真的还是假的？”
因为大家喜欢看，都拉索性在草原待了一个多月，和大家分享蒙古族的生活和饮食文化。她在许多意想不到的地方直播过，比如大晚上在牛棚给大家看自家养的牛，牛眼睛在闪光灯下发着白光，蚊子多到往嘴里、眼睛里、鼻子里跑，都拉也没舍得离开，“那一场来了好多人，大家都觉得太有意思了”。
很多时候是心血来潮，早上五六点，都拉骑马的时候，也试着打开直播，“没有稳定器，就用手举着颠簸一路”，后来她边跑边放牛，有时候在土坑里没有信号，出来才能重新连上，直播画面可能卡在她最搞笑的几个表情上，偶遇几只村霸土狗追着她不放，她只能一边跑一边骂……大家一大早就被逗乐了，不到一小时进来了一万人。
于是，都拉转变了直播思维，不再强调卖货，而是找到观众们能在直播间获取的乐趣和价值。
三天卖了54万
现在都拉已经不再害羞，甚至喜欢在直播间用汉语熟练地聊天，有段时间，她早晨五点就开播了，需要提前两小时开始准备，“升起炭炉，给大家烤牛肉干”，这样一来差不多是三点就起床了，但都拉乐此不疲。
丰收节的时候，都拉又回了趟草原，她去了很多牧民家里，时不时有藏獒、小狗闯入镜头，羊群里有羊跑出来。都拉站在风口上，稍微小声一点，话就被风吹走了，“播完满嘴都是羊粪，虽然辛苦但收获很大”。在草原播了三天，都拉卖了54万牛肉干，是之前不敢想的成绩。
也是靠着朴实的直播风格，都拉积累了很多回头客，有的客人买了300多件产品，“快递超过20斤，大到顺丰都不敢接”，而这样的客户并不少见。
直播间里的观众来自天南海北，大部分都是和都拉同龄的女性。她记得江苏有个开猪肉铺子的客户，每天出完摊就来看直播，不仅给自己买，还买给亲友；有粉丝把直播间介绍给朋友和同事；有生活在海外的粉丝，纯粹好奇草原生活，来都拉的直播间和她聊天，有个新加坡女孩几乎每天下班都会过来看一会儿，”学一句蒙语再走”……
有时都拉和粉丝讨论起直播，有人说”你话都说不清楚，还在这儿播”，然后就会有粉丝站出来维护，这些鼓励也都成了都拉坚持下去的动力。
因为销量可观，牛肉厂前段时间又招了10个人，许多周边厂家也过来取经。有粉丝告诉都拉，“你不能就卖一个产品，我们还想买一些奶粉、奶豆腐、内蒙好用的羊脂皂，你穿的衣服很好看，我也想买”，都拉计划着，下一步要把内蒙古更多的产品带进直播间里来，让草原的特产走进更多粉丝的生活中去。
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